銷售工作自我評定

　　式取得客戶對你的信任；要以仔細聆聽的技巧以及詢問摸索式題目的方法培養跟客戶的互動關

　　系以建立客戶對你的信賴感！

　　7 使人信服的七項秘訣

　　了解驅使人們購買的七大影響力；

　　學習一些關鍵性的字眼與行動， 激起客戶的購買欲！

　　在銷售工作中我們發現人就代表了生意的機會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的

　　決策，所以我們必須學習并且培養說服別人的能力。首先，第一個使人信服的秘訣是投桃報李

　　原則，這是我們發現在人們潛意識中最具有效果的影響力。簡單地說：通常我們都會對別人為

　　我們所做的事有所回報，同樣別人也期看我們對他們為我們所做的事有所回應，這種心理狀態

　　我們稱為互惠原理，這是一種社會與文化的規范。所以每次當你幫客戶個忙，那位客戶呢就會

　　感覺到自己也應該替你做些什么事，每次當你對客戶的要求作個讓步，他的內心就感到對你有

　　所虧欠，而增進促成交易的可能性。第二個秘訣是稱為承諾與慣性原則。這是指人們對于過往

　　所做過的事情有一種強烈的需求，希看能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴充的現象

　　。客戶對舊有的承諾會延續至其它相關事項。而納長切墊法，則是指一開始不要急著爭取訂單

　　，要先努力跟潛伏客戶往來，建立親密的友誼跟信任關系，再依承諾擴充原則使客戶愿意轉換

　　過來，向你購買。第三個秘訣則是社會認同原則，正由于人類具有強烈的社會性，所以當人人

　　都在使用這個產品時，我們也會不自覺地購買，也就是某項產品購買人數的多少，深深影響我

　　們的購買決策。特別是我們在生活上所認同的團體更能左右我們是否購買的抉擇。所以要利用

　　使用者的證言。要求現有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現有客戶名單，隨時將此名單給潛

　　在客戶參考。總之，要用顧客口碑建立使人信服的氣力。第四個秘訣是喜愛與友誼的原則，它

　　是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對購買的決定也有相當的影響力。我們發現由客戶先容的潛

　　在客戶銷售成功的機會比陌生客戶高了15 倍。所以千萬不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網

　　絡。第五個秘訣是權威影響的原則。正由于社會的形成有賴于社會權威的建立，所以人們都受

　　權威表象的影響。簡單地說，在你身上高價值的衣飾，金筆，腕表都可能加強說服他人的氣力

　　。第六個秘訣是缺乏的原則，它是指當一項產品產量減少或變得稀有時，價格馬上上漲，客戶

　　會開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會傾向于相信你所說的。第七個秘訣是對比原則，它的

　　意思是當你先容產品時，首先先容最昂貴的，當客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的

　　產品，通常第二個比較便宜的產品總是比較討好，好！以上這七個秘訣是使你得到客戶信任的

　　不二法門。這也是你能夠發揮個人影響力的七個關鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實際的應用，它

　　們才能成為你潛意識中的重要能力！

　　8 為什么他們愿意購買

　　了解顧客的兩大購買動機是什么？

　　如何發覺客戶的題目，揭開他們真正的需求？

　　如何抓著[關鍵性的理由]來促成交易？

　　為什么客戶愿意購買這個產品呢？我們發現只要把產品的功能特色跟顧客需求連接起來，你的