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談判案例分析

發(fā)布時(shí)間:2022-10-26

談判案例分析(精選15篇)

談判案例分析 篇1

  1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月,塬來一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿為患,價(jià)格暴跌,這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購,使我方吃了大虧。   據(jù)記載,一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游,每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始,但每天都早早結(jié)束,為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn),但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了,已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋,只好答應(yīng)對(duì)方的條件,簽訂了協(xié)議。

  問題:   1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。   2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

  分析:

  1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間,這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上,而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì),這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理,對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng),這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。

  直到最后一天日方才談到重點(diǎn),其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,他緊緊抓住了對(duì)方的心理,美國人急于回去,已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋,在另一方面 ,他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短“,其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,他沒有把公私分開,沒有把立場(chǎng)與利益分開,私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù),實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

  2、談判對(duì)手的身份背景,資信,慣用的談判手段,談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長,談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情,客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者,以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案,時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng),并且及時(shí)作出反應(yīng)!

談判案例分析 篇2

  中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年,第二年中方又向韓方報(bào)價(jià),以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場(chǎng)行情,將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部,雙方談了不到20分鐘,韓方說:“貴方價(jià)格仍太高,請(qǐng)貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià),叁天以后再談。”

  中方人員回到飯店感到被戲弄,很生氣,但人已來漢城,談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì),發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少,中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調(diào)查中,批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%,市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì),但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。

  為什么韓國人員還這么說?中方人員分析,對(duì)手以為中方人員既然來了漢城,肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,若不急于訂貨,為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同,且執(zhí)行順利,對(duì)中方工作很滿意,這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒,保持下良好氣氛。

  從上述分析,中方人員共同認(rèn)為:韓方意在利用中方人員出國心理,再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析,經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講,態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,(因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)),不怕空手而歸。其次,價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。

  再者不必用二天給韓方通知,僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。   在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員:“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是:我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了,應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位,但為了老朋友的交情,可以下調(diào)20美元,而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究,有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。” 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí),即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為:中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。

  中方認(rèn)為:這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià),中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論,雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣,中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求,按計(jì)劃拿回合同。

  問題:   1、中方的決策是否正確?為什么?

  2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

  3、中方是如何實(shí)施決策的?

  4、韓方的談判中.反映了什么決策?

  5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?

  分析:

  1、正確,因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

  2、中方運(yùn)用了信息收集,信息分析,方案假設(shè),證淪和選取等五個(gè)步驟,以小范圍形式確定,屬于戰(zhàn)略性決策,

  3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行,先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度,把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù),使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

  4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策,它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,成交條件更低,談判冷——讓中方坐冷板凳。   5、韓力決策過程較短,僅以殺價(jià)為目標(biāo),能壓就壓不能壓再談,所以實(shí)施時(shí),一碰硬就軟了

談判案例分析 篇3

  1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解,兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后,主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。

  問題:   1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?   2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?

  分析:

  1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中,甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作,主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。

  2、丙公司中計(jì),這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。

談判案例分析 篇4

  中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

  美方:中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。

  中方:美方可以核查。

  美方:核查也難,因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。

  中方:美方不應(yīng)該空口講話,應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。

  美方:所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造,我作為我國人無法一一核查。

  中方:那貴方可以請(qǐng)信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。

  美方:目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。

  中方:那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

  美方:雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,但我們有經(jīng)驗(yàn),貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。

  中方:尊敬的先生,我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn),而是事實(shí)如果貴方誠意合作,我愿意配合貴方查帳,到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。

  美方:不必貴方做這么多工作,請(qǐng)貴方自己糾正后再談。

  中方:貴方不想講理?我奉陪!

  美方:不是我方不想講理,而是與貴方的帳沒法說理。

  中方:貴方是什么意思,我沒聽明白,什么“不是、不想;而是、沒法”?

  美方:請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。

  中方:感謝貴方終于說出了真心話,給我指明了思考方向。

  美方:貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮,尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下,若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,實(shí)在會(huì)使我方卻步不前,還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺。

  中方:我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前,我方不能只申辯這不是“老虎帳”,來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

  美方:我通過與貴方的談判,深感貴方代表的人品,由于帳面值讓人生畏,不能不請(qǐng)貴方考慮修改問題,或許會(huì)給貴方帶來麻煩。

  中方;為了合作,為了讓貴方安心,我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒有錯(cuò)的話,我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。

  美方:是的。

  (以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

  問題:

  1.上述談判中,雙方均運(yùn)用了哪些語言?

  2.雙方的語言運(yùn)用有何不妥之處?

  3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?

  分析:

  1.商業(yè)法律語言,外交語言,軍事用語和文學(xué)用語。

  2.美方說的:“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方:“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題,再這么講就太禮了。

  3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁校p方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛,減少對(duì)抗。再以商業(yè)法律語言講實(shí)事,有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。中方也可以再做一次調(diào)帳,然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語,效果會(huì)更好

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談判案例分析 篇5

  1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元,設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。談判開始后,營業(yè)部長松本先生解釋:技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后,產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,20xx年生產(chǎn)提成是10%,平均每支產(chǎn)品銷價(jià)4日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi),培訓(xùn)12人/月,250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月,650萬元日元。

  背景介紹

  (1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司,是積極推銷者,該公司首次進(jìn)入中國市場(chǎng).也適合中方需要。

  (2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序,主要為切割機(jī),測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序,主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外,有些輔助工裝夾具。

  (3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性,日本成品率可達(dá)85%,而中方僅為40%左右。

  問題:

  1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

  2.買方如何評(píng)論?

  分析:

  1.賣方解釋做得較好,講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗,給自己談判仍留了余地,符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),逐項(xiàng)解釋的方式。

  2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論,也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。

  評(píng)論點(diǎn)較多:

  其一,技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

  其二,設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論,如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

  其三,技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。

談判案例分析 篇6

  農(nóng)夫賣玉米一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大,所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子,于是他故意大驚小怪地說:“伙計(jì),你的玉米棒子倒是不小,只是蟲子太多了,你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧,我們到別的地方去買好了。”

  買主一邊說著,一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作,把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀,一把從他手中奪過玉米,面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說:“朋友,我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清,玉米上有蟲,這說明我在種植中,沒有施用農(nóng)藥,是天然植物,連蟲子都愛吃我的玉米棒子,可見你這人不識(shí)貨!”

  接著,他又轉(zhuǎn)過臉對(duì)其他的人說:“各位都是有見識(shí)的人,你們?cè)u(píng)評(píng)理,連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧,我這些蟲子都很懂道理,只是在棒子上打了一個(gè)洞而已,棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢!”他說完了這一番話語,又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊,故作神秘狀,說道:“這么大,這么好吃的棒子,我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”

  農(nóng)夫的一席話,順此機(jī)會(huì),把他的玉米棒子個(gè)大,好吃,雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了,眾人被他的話語說得心服口服,紛紛掏出錢來,不一會(huì)兒功夫,農(nóng)夫的玉米銷售一空。案例分析:說話要講究藝術(shù),這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問題,因?yàn)樯钪校Z言是人與人之間交流的一種最基本的手段。

  但同樣一句話,不同的人說,效果會(huì)不同,反過來說和正過來說效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說:“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之,他說:“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠。

  在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù),利用不同的表述方式,反映了問題的不同方面,從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利。

談判案例分析 篇7

  我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐,派一高級(jí)工程師與美商談判,為了不負(fù)使命,這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始,美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格,使美商目瞪口呆,終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),美商報(bào)價(jià)230萬美元,經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元,中方仍然不同意,堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,把合同往中方工程師面前一扔,說:“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,貴公司仍不能合作,看來你們沒有誠意,這筆生意就算了,明天我們回國了”,中方工程師聞言輕輕一笑,把手一伸,做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些著急,甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說:“放心吧,他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備,去年他們賣給法國只有95萬賣元,國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”果然不出所料,一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格,美商又愣住了,沒有想到眼前這位中國商人如此精明,于是不敢再報(bào)虛價(jià),只得說:“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,比不了去年。”工程師說:“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間,你們算算,該漲多少?”美商被問得啞口無言,在事實(shí)面前,不得不讓步,最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.

  問題:

  分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

  案例分析:

  對(duì)于這個(gè)案例,明顯的可以看出,中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析:

  首先,從美方來看。可以說存在以下這么幾個(gè)問題,或者是其談判敗筆所在。

  1. 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確,詳盡,全面。從文中來看,重要的塬因可能是:沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),輕視對(duì)手,談判前就沒有做好信息收集工作,于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

  2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中,倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因:(1)過早的判定問題,從文中可推測(cè)出,美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,在對(duì)方信息攻擊下,頻頻讓步。

  3. 在談判過程中,希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步,無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,該策略失敗。

  其次,從中方來看,勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,從收集的內(nèi)容可看出,不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例),也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,如6%),對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說,“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外,中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用:(1)談判前,評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中,依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上,從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè),中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

談判案例分析 篇8

  某市百貨大樓為了更多地吸引顧客,提高商店信譽(yù)和知名度,作出這樣一條規(guī)定:凡在百貨大樓購買的商品,如果購后顧客覺得不如意,只要未損壞商品原樣,均可在10個(gè)月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后,在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈的反響,顧客劇增,日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。

  顧客宋某,系市建筑工程公司工人,半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買了一雙廣東皮鞋,價(jià)格為290元。在這個(gè)半月中,他發(fā)現(xiàn)鞋幫開膠,鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺(tái)營業(yè)員認(rèn)為鞋類屬于特殊商品,穿用后已不能再行出退貨,且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運(yùn)動(dòng)造成的,屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故,但也和運(yùn)動(dòng)有直接關(guān)系,因此不同意退貨,但同意給予修補(bǔ),其費(fèi)用由商場(chǎng)負(fù)責(zé)。而這位顧客認(rèn)為,鞋壞主要是質(zhì)量不過關(guān)造成的,堅(jiān)持退貨。雙方互不相讓,發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),最后這位顧客找到商店負(fù)責(zé)顧客投訴商管科。商管科的同志認(rèn)為,這位顧客的要求有一定道理,商店應(yīng)該對(duì)這起質(zhì)量事故負(fù)責(zé)任,但考慮到實(shí)際情況,此鞋經(jīng)修補(bǔ)后還有使用價(jià)值,故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商,按修補(bǔ)處理,并給顧客一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為,鞋是由業(yè)務(wù)部門組織進(jìn)來的,商品發(fā)生質(zhì)量事故理應(yīng)有業(yè)務(wù)部門向廠商索賠,商場(chǎng)不能承擔(dān)其責(zé)任。這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認(rèn)為我們大批量進(jìn)貨,不可能因一兩雙鞋而找廠家,況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故,商品在銷售過程中發(fā)生的質(zhì)量事故,應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)負(fù)責(zé)。

  這位顧客在商店各科室手到推諉,冷落,感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費(fèi)者協(xié)會(huì),要求對(duì)此作出公正合理的仲裁。市消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)真聽取了顧客的意見,和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通,并委托質(zhì)量檢驗(yàn)部門對(duì)皮鞋進(jìn)行了嚴(yán)格檢驗(yàn)。

  問題:

  1、如果你是消費(fèi)者協(xié)會(huì),你怎樣處理?

  2、如果你是商店經(jīng)理,你會(huì)怎樣解決?

  分析:

  “退鞋風(fēng)波”反映了商店人員互相脫責(zé)任,也說明在商品進(jìn)貨過程中,商店沒有嚴(yán)格把關(guān)。企業(yè)要想發(fā)展,必須有良好的進(jìn)貨渠道,優(yōu)質(zhì)服務(wù),完善的售后服務(wù)等。鞋在生產(chǎn)過程中,偷工減料,使用不合格的膠水且做工粗糙,造成鞋幫開膠。對(duì)此事故,經(jīng)銷百貨大樓鞋帽商場(chǎng)應(yīng)予負(fù)責(zé)。而商店應(yīng)對(duì)此鞋給予退貨,退貨所發(fā)生損失應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)墊付,然后鞋帽商場(chǎng)可通過業(yè)務(wù)部門向廠家追索費(fèi)用。要建議商店各部門對(duì)商品進(jìn)貨嚴(yán)格把關(guān),杜絕偽劣商品流入。一旦發(fā)生事故,負(fù)責(zé)不可互相推諉,應(yīng)建立權(quán)威部門,對(duì)質(zhì)量事故做出決斷。

  作為經(jīng)理如何對(duì)待顧客抱怨。

  全心全意為消費(fèi)者服務(wù)是社會(huì)主義商業(yè)本質(zhì)特征的體現(xiàn),應(yīng)該把服務(wù)放在首位。處處為顧客著想,把顧客利益放在首位的作法無疑會(huì)贏得顧客的好感和信賴。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)即是爭(zhēng)取顧客。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)到他會(huì)在你處放心購買到稱心如意的商品,享受到更多的滿意和便利時(shí),便會(huì)義無返顧的充當(dāng)你的宣傳者,招徠大批顧客。贏得了顧客,銷量、利潤就提高了。

  想吸引顧客,提高商店信譽(yù)和知名度,就應(yīng)一切為顧客著想。我們的商場(chǎng),靠什么來戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?靠什么來面對(duì)消費(fèi)者?沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營思想,我們將無法在今日的商戰(zhàn)中立足,沒有貼近大眾百姓的熱心服務(wù),企業(yè)經(jīng)營就必然招致失敗。

談判案例分析 篇9

  游泳池里談生意 英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí),接到總部的傳真,要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證,想臨時(shí)辦一個(gè),時(shí)間又來不及。 于是,他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。

  在檢查護(hù)照的關(guān)口,移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行,所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明,自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。 他一在旅館安頓好,便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話,就來了位移民局的官員,說他是懷著商務(wù)目的來到此地,而沒有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說,他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視,一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng),便將立即驅(qū)逐出境,并處以高額罰款。

  足足兩天,他身邊總有一位警察,像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光。看來此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢了。 但是在他離開之前,卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。 旅館設(shè)有游泳池,池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料,稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒,還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。 誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的,而那名妙齡女郎則是他的女秘書。

  案例分析:只要會(huì)想辦法,任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意,也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成

談判案例分析 篇10

  15個(gè)月“俘獲”20xx萬人——動(dòng)感地帶整合營銷傳播全案分析

  僅僅15個(gè)月的時(shí)間,中國移動(dòng)新推出的動(dòng)感地帶,就“俘獲”了20xx萬目標(biāo)人群,也就是說,平均每3秒鐘,就會(huì)有一個(gè)動(dòng)感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動(dòng)20xx年末的不完全統(tǒng)計(jì),中國移動(dòng)啟用“動(dòng)感地帶”品牌比未啟用“動(dòng)感地帶”品牌:短信流量增長超過63%;點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長超過30%;短信增值業(yè)務(wù)收入增長超過45%。 這個(gè)增長不過是動(dòng)感地帶用戶人群1000萬時(shí)的收益,在20xx年整個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下,中移動(dòng)在移動(dòng)通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大,以最新的財(cái)報(bào)顯示來看,顯然已撇去了移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動(dòng)能夠最先涉足并攫取移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金,動(dòng)感地帶絕對(duì)是功不可沒。

  戰(zhàn)略選擇

  動(dòng)感地帶在全國發(fā)起,是20xx年3月,但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動(dòng)感地帶呱呱墜地,最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日,給它接生的,是廣東移動(dòng)。廣東移動(dòng)的動(dòng)感地帶品牌試點(diǎn),最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包,短信批量?jī)?yōu)惠”的市場(chǎng)沖動(dòng)。

  有趣的是,廣東移動(dòng)一開始就選擇了“喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶,并且創(chuàng)造了一個(gè)酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的

  M仔虛擬卡通人物作為動(dòng)感地帶品牌代言人,這個(gè)最潦草的品牌包裝最終成為了動(dòng)感地帶走向全國的有力參照,因?yàn)閺V東移動(dòng)做得很成功。只是廣東移動(dòng)沒有想到的是,自己一個(gè)一不小心的試點(diǎn),居然給中移動(dòng)平添了一個(gè)支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

  中移動(dòng)很早就看到了移動(dòng)增值服務(wù)的盈利前景,并且在20xx年的時(shí)候就處心積慮的構(gòu)筑了一個(gè)橋頭堡——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng),但由于國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟,移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的慘淡讓中移動(dòng)大失所望。而動(dòng)感地帶的橫空出世,讓中移動(dòng)看到了曙光。中移動(dòng)決心重金扶植動(dòng)感地帶來為移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)輸血。

  于是,它將動(dòng)感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異,見異思遷,忠誠度不高,并且由于沒有收入來源,購買力也有限,但從長遠(yuǎn)來看,中國父母對(duì)獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量,并且恰恰是這部分人群的追新求異,才會(huì)讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù),更重要的是,年輕人群是未來主力消費(fèi)的生力軍,在長期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對(duì)中移動(dòng)的品牌情感,也是大有裨益。

  經(jīng)過一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量,中移動(dòng)終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇:將動(dòng)感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌,以全球通為利潤品牌,神州行為大路品牌,動(dòng)感地帶為狙擊和種子品牌。

  如今電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),早已不是人們想象中的死水一潭,近幾年,一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動(dòng)明顯感覺到了競(jìng)爭(zhēng)者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對(duì)低端市場(chǎng)不可一世的沖擊,中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn),讓中移動(dòng)心頭很沉重。

  中移動(dòng)啟動(dòng)動(dòng)感地帶,可以用低價(jià)的優(yōu)勢(shì)大勢(shì)網(wǎng)絡(luò)低端人群,給競(jìng)爭(zhēng)者釜底抽薪式的打擊,同時(shí),作為一個(gè)未來的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)增長點(diǎn),動(dòng)感地帶彌補(bǔ)了中移動(dòng)品牌架構(gòu)的空缺,為高端品牌全球通打通了一

  條強(qiáng)勁的輸血管道,促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。

  品牌調(diào)性系統(tǒng)分解

  根據(jù)中移動(dòng)給予動(dòng)感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位,動(dòng)感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時(shí),一個(gè)很艱巨的重責(zé),就是為高端品牌全球通輸血,動(dòng)感地帶要將這個(gè)戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對(duì)內(nèi)對(duì)外的每個(gè)傳播毛孔中,首先就必須規(guī)劃好整個(gè)的品牌調(diào)性系統(tǒng)。

談判案例分析 篇11

  ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團(tuán)。BSA集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商,是馬來西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線,1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛,其中出口1200多輛,占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約,為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠,用奇瑞的品牌和散件裝車,成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。

  自20xx年4月起,奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計(jì)劃,雙方先期進(jìn)行CBU整車銷售合作,后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說:“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場(chǎng)外,也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí),這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵(lì)作用,并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)。”

  此后,雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系,最終在20xx年11月12日,馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。

  根據(jù)協(xié)議,ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車,按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃,ALADO公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型,將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作,首款引進(jìn)車型是奇瑞QQ,奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系,在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。

  目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo),并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達(dá)成了意向。

  ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場(chǎng),設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,首先在越南和印尼展開。

  出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出,奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。

  √ 案例分析

  奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,雙方開展了多方面的合作關(guān)系,并沒有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終,雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開了全方面合作,形成了共贏的局面。

  形成長久的合作關(guān)系,就要講究誠信。有人會(huì)認(rèn)為,談判中不存在誠信,因?yàn)橐坏┲v誠信,向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r,那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂,或讓已方處于不利地位。須注意的是,這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信,不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信,畢竟雙方走到談判桌前來就是要達(dá)成協(xié)議,形成合作關(guān)系。

  一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴,在商業(yè)社會(huì)里,顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以,高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則:把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況,以期考慮一種更好的合作方式,這不失為一種積極的辦法。

  誠信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮,給對(duì)方提供建設(shè)性意見,幫助對(duì)方走出困境。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感,使往后的合作一路順暢。

談判案例分析 篇12

  美國 Y 公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線, 經(jīng)過安裝 后,調(diào)試的結(jié)果一直不理想,一晃時(shí)間到了圣誕節(jié),美國專家都要回家過節(jié)。于 是全線設(shè)備均要停下來, 尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。 美方人雖過節(jié)是法定的, 中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的,兩者無法融合。 美方走后,中方專家自己研究技術(shù),著手解決問題,經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將 問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了,這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼 后,其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。 等美方人員過完節(jié),回到中方工廠已是三周后的事,一見工廠倉庫的玻殼, 十分驚訝,問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方,自己調(diào)通生產(chǎn)線后,美方人 員轉(zhuǎn)而大怒,認(rèn)為:“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備,應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。”并對(duì)中方工廠 的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉: “以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任,若影響 其回收貸款還要索賠。”

  問題:

  1.如何看美方的論述? 2.如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為? 3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答? 4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

  分析: 1.美方淪述屬詭辯范疇,主要運(yùn)用了:平行論證(中方行事理由與美方行事理由 分別淪證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。 2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性,按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握,絕對(duì) 不能輕率行事。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利,此處.重在判斷。當(dāng)有把握時(shí), 通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng),是一個(gè)推理的正常結(jié)果,從本質(zhì)意義對(duì)中 美雙方均有積極效果。 3.中方代理,先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù) 過之責(zé)),再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。 4.最終結(jié)果:美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).井應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。

談判案例分析 篇13

  電話銷售是一項(xiàng)非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個(gè)好的電話銷售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個(gè)案,并加以分析.

  案例一: 速戰(zhàn)速?zèng)Q

  深圳徐總(深圳紅酒協(xié)會(huì)副會(huì)長)在廣州展會(huì)上見過。在選擇557的價(jià)格上出現(xiàn)問題。接著就是在運(yùn)費(fèi)上出現(xiàn)矛盾。案例分析:我認(rèn)為這個(gè)客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對(duì)象非常合適,有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力.最初的成功讓我對(duì)這項(xiàng)新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時(shí)一定要對(duì)客戶對(duì)象做一個(gè)篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對(duì)象.否則一上來就四處碰壁,勢(shì)必會(huì)影響到以后的工作情緒和工作狀態(tài).第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應(yīng)該做到沉著冷靜,反應(yīng)一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問得失去了方向時(shí),你也就喪失了這個(gè)客戶.

  案例二: 一箭雙雕

  客戶背景:來看酒杯的人可能會(huì)和他的朋友一起來。

  案例三: 自投羅網(wǎng)

  案例分析:在電話銷售中我們經(jīng)常會(huì)碰到上述這種情況,就是我們要找的那個(gè)客

  戶已經(jīng)離職或者調(diào)任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,

  首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落,再有我們

  要想到接電話的這個(gè)人很可能就是你原來要找的那個(gè)客戶的繼任,

  所以他擁有你想找的客戶同等的經(jīng)濟(jì)地位和職權(quán)范圍,也就是說他

  很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不

  經(jīng)意間會(huì)給你帶來意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時(shí)發(fā)生

  過很多次,有時(shí)我不僅把要找的客戶又給挖了出來,說不定還能把

  新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費(fèi)每一通電

  話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關(guān)于這

  個(gè)問題我會(huì)在另一個(gè)案例中做更加詳細(xì)的闡述.

  案例四: 旁敲側(cè)擊

  案例分析:關(guān)于這個(gè)案例我想分析的只有兩點(diǎn):第一,我們?cè)谧鲭娫掍N售時(shí),如果

  客戶已經(jīng)接受了你的銷售,你就要想方設(shè)法在當(dāng)天把會(huì)員手續(xù)辦好,

  因?yàn)榭腿朔椿诘默F(xiàn)象經(jīng)常會(huì)出現(xiàn),當(dāng)時(shí)在我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里每天

  都會(huì)有那么一兩個(gè)客戶等我們工作人員按照他約定的時(shí)間到了他

  指定的地點(diǎn),他又以種種借口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認(rèn)之

  后不到五分鐘,他就會(huì)打電話來說他不要了.歸根結(jié)底就是因?yàn)檫@

  種電話銷售中的客戶多數(shù)都是沖動(dòng)型消費(fèi),我曾經(jīng)問過很多客戶他

  們都說辦完沒多久就開始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔的

  時(shí)間給縮短,盡量當(dāng)天的銷售當(dāng)天就要收到錢.我要強(qiáng)調(diào)的就是要

  學(xué)會(huì)利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發(fā)戶都有一種攀比心

  理,特別不愿意在錢方面認(rèn)輸.因此我們可以用旁敲側(cè)擊的手法激

  他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經(jīng)是我們的

  老客戶,很多人一碰到這種情況都會(huì)不太冷靜,在一時(shí)沖動(dòng)中就購

  買了你所銷售的產(chǎn)品.

  案例五: 贊美有加

  案例六:跟蹤追擊

  案例分析:上述案例所要說明的一個(gè)問題我在前面已經(jīng)做了詳細(xì)的說明,那就是

  客戶推薦的重要性。我所要強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)重點(diǎn)就是如何跟蹤你的客

  戶?其實(shí)我們?cè)谧鲭娫掍N售時(shí)如果能夠把握好客戶的心理,對(duì)我們

  的銷售會(huì)起到很大的幫助。雖然我沒有系統(tǒng)地學(xué)過心理學(xué),但是多

  年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還是讓我摸索出了一些門道。其實(shí)客戶也是普通人,

  他的一些想法往往會(huì)隨著時(shí)間的推移或者環(huán)境的改變而發(fā)生變化,

  他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠(yuǎn)都會(huì)拒絕你。我在金茂凱悅曾

  經(jīng)碰到一個(gè)客戶他第一次很堅(jiān)決的拒絕了我,而當(dāng)三個(gè)月之后我再

  次打電話給他的時(shí)候,他也沒聽出我就是以前給他打過電話的那個(gè)

  銷售人員,我沒有發(fā)生變化,我所銷售的產(chǎn)品沒有發(fā)生變化,然而

  結(jié)果發(fā)生了變化,他很爽快地就答應(yīng)了。因?yàn)槿齻(gè)月之后也許是他

  的心情變了,或許是他的環(huán)境變了,總之是因?yàn)樗哪承┮蛩匕l(fā)生

  了變化而造成了最終的結(jié)果發(fā)生了變化。我想這就和化學(xué)反應(yīng)是一

  個(gè)道理,只要一個(gè)元素產(chǎn)生了變化,那么最終所反應(yīng)出的結(jié)果就會(huì)

  有所不同。所以說世事難料啊,不要輕易地給那些曾經(jīng)拒絕你的客

  戶判死刑,尤其是那些說話態(tài)度還不錯(cuò),素質(zhì)也較高的客戶,先給

  他們判個(gè)死緩吧,然后不定期的給他們打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)溝通一下,說

  不定就會(huì)給你帶來意外的驚喜呢!

談判案例分析 篇14

  有一天,甲和乙在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。甲說:我來切。乙說:你會(huì)切成一大一小,從而對(duì)你有利。甲說:你切也會(huì)有這種問題,我也不能信任你。兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下。

  最后,為了公平起見,甲獲得了“切權(quán)”,乙獲得“選權(quán)”, 即由甲來切橙,由乙先選擇切好的橙。

  分完后,甲只要了橙皮而將橙肉丟掉,乙只要了橙肉而將橙皮丟掉,都浪費(fèi)了資源。

  之所以會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象,是因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。

  結(jié)果,表面上皆大歡喜,事實(shí)上不盡理想。只解決了表面上的公平性,并未達(dá)到真正的雙贏。

  改善:

  甲表明自己真正需要的是橙肉,用來制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。結(jié)果,甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法,會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi),使兩人真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。

  新狀況:但如果甲乙兩個(gè)人都想喝橙汁,而沒有人要橙皮該如何處理呢?

  這時(shí)可使用“談判議題整合法”,即不要只談這顆橙子,可以把其他問題一起拿出來談。

  甲可以對(duì)乙說:如果你把這一整顆橙子給我,你上次欠我的糖果就不用還了。其實(shí),甲的牙齒蛀得很嚴(yán)重,已經(jīng)不能吃糖了。乙想了想,很快就答應(yīng)了,因?yàn)橐詣倓偟玫轿鍓K錢,本來打算買糖還給甲,現(xiàn)在就可以省下來玩電動(dòng)游戲了。“比起打電動(dòng),誰在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對(duì)自己說。于是乙決定將整粒橙讓給甲,省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。

  這也是一個(gè)雙贏的例子。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià),而要將許多議題同時(shí)拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在,之后決定在對(duì)自己沒有效益的問題上讓步,最后得到雙方都滿意的結(jié)果。

  又新狀況:如果甲愛糖果,又愛橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權(quán),同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心,只愿意分五分之一給乙……到最后,甲乙仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià),在這種情況下,雙方將無法實(shí)現(xiàn)雙贏。

  在現(xiàn)實(shí)世界里,大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合,需要你采用不同的決策,盡量創(chuàng)造雙贏的局面。

  通過兩人分橙這個(gè)故事,我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況,不論采取哪種方式,其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。

  通過上面的實(shí)例,希望可以啟發(fā)大家的雙贏談判觀念。

談判案例分析 篇15

  凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例分析

  現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購物的大幅度提升情況下,除了有一個(gè)網(wǎng)站宣傳外B2C電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善,濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例一起分析控討。

  就拿VANCL凡客誠品來講,它是國內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌,它在中國市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多,而對(duì)于時(shí)尚服裝營銷而言,想在一個(gè)新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之地,即使大量的營銷投入,也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比VANCL凡客誠品的營銷策略,應(yīng)該說他們很懂市場(chǎng),他們所做的事情,完全符合市場(chǎng)切入的需要與開展?fàn)I銷的必要元素。

  關(guān)注體驗(yàn)營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)。可以對(duì)其所作的策略進(jìn)行深入的洞察。

  一、網(wǎng)絡(luò)病毒營銷

  互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道,在新品牌和新產(chǎn)品方面,互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。

  采用廣告聯(lián)盟的方式,將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站,因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗裕瑥V告的點(diǎn)擊率也是比較高,因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷,其綜合營銷成本也相對(duì)降低,并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

  二、體驗(yàn)營銷

  一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。采用“VANCL試用啦啦隊(duì)”,免費(fèi)獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗(yàn)活動(dòng)的策略,用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址,就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過產(chǎn)品后,那么就會(huì)對(duì)此評(píng)價(jià),并且和其他潛在消費(fèi)者交流,一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了)。

  三、口碑營銷

  消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議,往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì),媒體逐漸有失公正的公關(guān),已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降,口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營銷策略。

  四、會(huì)員制體系

  類似于貝塔斯曼書友會(huì)的模式,訂購其凡客誠品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為會(huì)員,無需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。還可獲贈(zèng)DM雜志,成為與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了消費(fèi)者的歸屬感,拉近了與消費(fèi)者之間的距離。

  從以上的分析而言,互聯(lián)網(wǎng)對(duì)凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面:

  1、降低了營銷成本。

  2、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。

  3、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引

  起很多的思考,一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài),利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。

  另外一方面,消費(fèi)者的心態(tài) 和消費(fèi)交流的欲望,本身也是一種非常有價(jià)值的需求,進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利,幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用,必然會(huì)受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情,只是一個(gè)時(shí)間問題。

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