成功銷售談判案例分析（通用18篇）

成功銷售談判案例分析 篇1

　　凡客誠品的網絡營銷成功案例分析

　　現在隨著互聯網絡的普及與網民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個網站宣傳外B2C電子商務網站日益完善，濤飛科技在與很多企業初期進行網站建設時也經常拿一些成功的網絡營銷案例一起分析控討。

　　就拿VANCL凡客誠品來講，它是國內的這段時間比較突出的時尚服裝品牌，它在中國市場出現的時間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時尚服裝營銷而言，想在一個新市場當中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現目標。相比VANCL凡客誠品的營銷策略，應該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展營銷的必要元素。

　　關注體驗營銷和整合營銷的這些環節。可以對其所作的策略進行深入的洞察。

　　一、網絡病毒營銷

　　互聯網是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產品方面，互聯網的重要性第一次排在電視廣告前面。

　　采用廣告聯盟的方式，將廣告遍布大大小小的網站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規模要遠勝于傳統媒體。

　　二、體驗營銷

　　一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。采用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過產品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。

　　三、口碑營銷

　　消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經讓消費者對傳統媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營銷策略。

　　四、會員制體系

　　類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購其凡客誠品商品的同時自動就成為會員，無需繳納任何入會費與年會費。還可獲贈DM雜志，成為與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了消費者的歸屬感，拉近了與消費者之間的距離。

　　從以上的分析而言，互聯網對凡客誠品最大的促進有三方面：

　　1、降低了營銷成本。

　　2、大幅度提高了品牌占有市場的速度。

　　3、消費者通過互聯網對潛在消費者有效的口碑。從此數據和案例我覺得可以引

　　起很多的思考，一方面是傳統企業如何針對消費者的心態，利用互聯網新媒體工具進行有效的營銷推廣。

　　另外一方面，消費者的心態 和消費交流的欲望，本身也是一種非常有價值的需求，進而商業的轉化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準用戶產品的應用，必然會受到商業的青睞。也許這就是社會化商務應該做的事情，只是一個時間問題。

成功銷售談判案例分析 篇2

　　15個月“俘獲”20xx萬人——動感地帶整合營銷傳播全案分析

　　僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據中移動20xx年末的不完全統計，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%;點對點短信業務收入增長超過30%;短信增值業務收入增長超過45%。 這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20xx年整個數據業務全速推進的產業背景下，中移動在移動通訊領域的一股獨大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務領域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務領域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。

　　戰略選擇

　　動感地帶在全國發起，是20xx年3月，但這并不是它真實的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點，最開始也僅僅是出于“數據業務打包，短信批量優惠”的市場沖動。

　　有趣的是，廣東移動一開始就選擇了“喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，并且創造了一個酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的

　　M仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因為廣東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰略核心業務。

　　中移動很早就看到了移動增值服務的盈利前景，并且在20xx年的時候就處心積慮的構筑了一個橋頭堡——移動夢網，但由于國內消費者對增值服務消費的不成熟，移動夢網的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網輸血。

　　于是，它將動感地帶的目標人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠來看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業務，更重要的是，年輕人群是未來主力消費的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。

　　經過一番利弊權衡的反復思量，中移動終于作出了自己的戰略抉擇：將動感地帶作為集團與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。

　　如今電信業的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權獨攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯通高中低端的全面挑戰，讓中移動心頭很沉重。

　　中移動啟動動感地帶，可以用低價的優勢大勢網絡低端人群，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時，作為一個未來的戰略業務增長點，動感地帶彌補了中移動品牌架構的空缺，為高端品牌全球通打通了一

　　條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業務”快速向“金牛業務”轉型。

　　品牌調性系統分解

　　根據中移動給予動感地帶的戰略坐標定位，動感地帶在承擔狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰略抉擇滲透到自己對內對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規劃好整個的品牌調性系統。

成功銷售談判案例分析 篇3

　　電話銷售是一項非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個好的電話銷售她必需具備良好的心理素質和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個案,并加以分析.

　　案例一: 速戰速決

　　深圳徐總(深圳紅酒協會副會長)在廣州展會上見過。在選擇557的價格上出現問題。接著就是在運費上出現矛盾。案例分析:我認為這個客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對象非常合適,有一定的經濟實力和消費能力.最初的成功讓我對這項新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時一定要對客戶對象做一個篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對象.否則一上來就四處碰壁,勢必會影響到以后的工作情緒和工作狀態.第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應該做到沉著冷靜,反應一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問得失去了方向時,你也就喪失了這個客戶.

　　案例二: 一箭雙雕

　　客戶背景:來看酒杯的人可能會和他的朋友一起來。

　　案例三: 自投羅網

　　案例分析:在電話銷售中我們經常會碰到上述這種情況,就是我們要找的那個客

　　戶已經離職或者調任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,

　　首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落,再有我們

　　要想到接電話的這個人很可能就是你原來要找的那個客戶的繼任,

　　所以他擁有你想找的客戶同等的經濟地位和職權范圍,也就是說他

　　很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不

　　經意間會給你帶來意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時發生

　　過很多次,有時我不僅把要找的客戶又給挖了出來,說不定還能把

　　新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費每一通電

　　話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關于這

　　個問題我會在另一個案例中做更加詳細的闡述.

　　案例四: 旁敲側擊

　　案例分析:關于這個案例我想分析的只有兩點:第一,我們在做電話銷售時,如果

　　客戶已經接受了你的銷售,你就要想方設法在當天把會員手續辦好,

　　因為客人反悔的現象經常會出現,當時在我們整個銷售團隊里每天

　　都會有那么一兩個客戶等我們工作人員按照他約定的時間到了他

　　指定的地點,他又以種種借口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認之

　　后不到五分鐘,他就會打電話來說他不要了.歸根結底就是因為這

　　種電話銷售中的客戶多數都是沖動型消費,我曾經問過很多客戶他

　　們都說辦完沒多久就開始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔的

　　時間給縮短,盡量當天的銷售當天就要收到錢.我要強調的就是要

　　學會利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發戶都有一種攀比心

　　理,特別不愿意在錢方面認輸.因此我們可以用旁敲側擊的手法激

　　他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經是我們的

　　老客戶,很多人一碰到這種情況都會不太冷靜,在一時沖動中就購

　　買了你所銷售的產品.

　　案例五: 贊美有加

　　案例六：跟蹤追擊

　　案例分析：上述案例所要說明的一個問題我在前面已經做了詳細的說明，那就是

　　客戶推薦的重要性。我所要強調的另一個重點就是如何跟蹤你的客

　　戶?其實我們在做電話銷售時如果能夠把握好客戶的心理，對我們

　　的銷售會起到很大的幫助。雖然我沒有系統地學過心理學，但是多

　　年的實踐經驗還是讓我摸索出了一些門道。其實客戶也是普通人，

　　他的一些想法往往會隨著時間的推移或者環境的改變而發生變化，

　　他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠都會拒絕你。我在金茂凱悅曾

　　經碰到一個客戶他第一次很堅決的拒絕了我，而當三個月之后我再

　　次打電話給他的時候，他也沒聽出我就是以前給他打過電話的那個

　　銷售人員，我沒有發生變化，我所銷售的產品沒有發生變化，然而

　　結果發生了變化，他很爽快地就答應了。因為三個月之后也許是他

　　的心情變了，或許是他的環境變了，總之是因為他的某些因素發生

　　了變化而造成了最終的結果發生了變化。我想這就和化學反應是一

　　個道理，只要一個元素產生了變化，那么最終所反應出的結果就會

　　有所不同。所以說世事難料啊，不要輕易地給那些曾經拒絕你的客

　　戶判死刑，尤其是那些說話態度還不錯，素質也較高的客戶，先給

　　他們判個死緩吧，然后不定期的給他們打個電話聯絡溝通一下，說

　　不定就會給你帶來意外的驚喜呢!

成功銷售談判案例分析 篇4

　　好口才煉成第一步：口才是練出來的，不要羞怯。要知道每個人的資質都是差不多的，自己有怯場的心理，別人也會有同樣的感受，要抓緊一切可以鍛煉的機會來展示自己，給自己信心，相信自己既能夠做得到也能夠說得出，每一次的鍛煉都會給自己開始下一次以莫大的勇氣，再加上自己不斷的總結和積累。長此以往，必然能夠在以后的一切場合中自己脫穎而出，說出自己，證明自己。

　　好口才煉成第二步：要跟會說話的人多學習。多去傾聽別人的說話，西方有句諺語說：上帝之所以給人一個嘴巴兩只耳朵，就是要人多聽少說。多聽，才是最有收獲的，不斷的豐富自己的內在知識，不斷的去學習別人的長處，用一顆自信與謙和的心來面對自己的每一次社交與工作中的場合，即使自己做的不夠好，只要努力，只要有真誠，相信你假以時日，一定能夠成為一位說話和溝通的高手。

　　好口才煉成第三步：說話要有內容，才能夠在社交場合及一些工作場合中吸引別人的傾聽。你總要使別人在聽你說話的過程中有一些收益或是產生共鳴，那么這樣的說話才是成功的，而別人也才會樂意聽你說話，與你交流。同理而言，一位好的說話者一定是一位特別擅長溝通的人，在自己說話的時候也要學會傾聽他人的說話，俗話說：出門看天色，進門看臉色。因此在說話時更要學會看他人聽你說話時的表情，以便適時的改變自己說話的內容、語氣等等，說話時千萬不要自說自話，這是最不成功的說話。

　　好口才煉成第四步：說話要注意自己的節奏感，這一點是相當重要的。有些人在說話的時候語速相當快，就象在爆豆子一樣，往往她自己說完以后，別人都沒有反映過來她說的是什么。說話說得慢一些，聲音響亮一些，你會發現，人們會更加注意的傾聽你的說話，而且他們會感覺你所說的每一句話都是從內心深處說出來的，是經過你慎重考慮后才說出來的，人們會認為你在對自己說的話負責任。其實言語并不見得比寫文章容易，文章寫得不好來還可以修改，而一句話說出來了，要想修改是比較困難的。我們也常感覺到，即使同一個意思，甚至同一句話，會說話的人，能叫你眉飛色舞，不會說話的人，則叫你頭昏腦脹。

成功銷售談判案例分析 篇5

　　改變自己------敢說

　　人出生時都不會說話，都是后天學會說話的。我是一個很內向的人，上學時老師叫起來都臉紅，不敢說話，從不舉手發言。被選為班長，不說話不行了。被逼沒責了，我就想，都是一樣的人，別人敢講，我為什么不成?

　　我下決心改變自己，上課積極發言，班會認真講評，不斷鍛煉自己，終于從一個在班上講話就激動，臉紅心跳快，鍛煉成人越多講話越興奮，努力表達自己心聲的“演講者”了。所以只要你敢講，就一定能鍛煉出好口才!

　　充實自己-----能說

　　話說得好，肚里要有貨。一要善于學習，博覽全書，從理論、實踐中學習，知識面要廣。二要善于總結提煉，把別人的知識消化吸收，把實踐的經驗歸納提煉，變成自己的;這樣才會對相關知識都有所了解，做到有話可談。

　　鍛煉自己-----會說

　　嘴皮子首先是靠煉出來，其次是靠事先的準備、知識的積累和大腦的反應，三是堅持換位思考，了解聽眾想聽到什么。你若向相聲演員那樣勤學苦練，注意生活和知識的積累，了解聽眾的需求，即使不能當演員，在你公司可能會是人物了。

　　相信自己-----愛說

　　要鍛煉出自信心。相信自己，加強鍛煉，說話氣足，感染聽眾。據史料記載，美國總統林肯，英國首相邱吉爾，自幼都是結巴，但他們堅持不懈的全方位的鍛煉提高，最后都成為歷史名人，演講家，這充分說明，有自信的人，擁有世界!

　　把握自己-----該說

　　任何場合的講話，都有其范圍，要知道有的該說，有的不該說。在公共場合，放出大話，最后收不會來，更是難受，并會影響自己的聲譽，企業的發展。一些企業及名人沒有倒在商場上，卻因“大嘴巴”倒在輿論的舞臺上。

　　要知道有的該早說，有的要晚說。在公司會議上，一般發言也是有規律的。一般討論時的發言，前1、2名都是主要領導，或主要職能處室。所以早了不行。但晚了又沒有機會了，并且難度更大了。在3、4名發言較為適宜。

成功銷售談判案例分析 篇6

　　務談判實訓心得五：商務談判實訓心得 (842字)

　　經過這個學期對商務談判的學習， 我對商務談判這門課程還是有了一定的了解。這幾周我們進行了商務談判的實訓課。對實際談判有了進一步的了解。通過實訓更清楚的認識到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的， 或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

　　雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了 角色，這也是一種對公司的責任感吧!在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

　　談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后再成交。 如： 1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。 2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。 3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。 4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。 5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　綜上所述，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方 法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。通過這次實訓同學們收獲相當豐富 ，深刻了解到商場如戰場的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導。

成功銷售談判案例分析 篇7

　　春天，起舞的蝴蝶在與花朵溝通;夏天，出水的荷花在與池水溝通;秋天，低頭的熟麥在與大地溝通;冬天，飛舞的雪花在與人們溝通。

　　世界因溝通而變得美麗靈秀。你是否與周圍架起了絢麗的彩橋呢?

　　請學會溝通自然吧。潺潺的溪水，蒼翠的高山，頑強的野草，淡美的野花。傾聽它們的聲音，用心靈與它們溝通，能讓你感受到人生的另一種“靜”界。學會溝通自然，讓你多一份睿智與詩情。

　　請學會溝通他人吧。當你開朗的朋友突然沉默的時候，你也許會想到你的朋友心中藏著一份孤獨，一件心事。上去與他溝通吧，給他一聲呢喃的問候或是一聲真誠的祝福和安慰。也許他會豁然開朗，而你也會感到高興吧。當你在思想上與長輩們有分歧，請耐心地與他們溝通吧，把內心的想法告訴他們，也許他們能理解你的。學會溝通他人吧，讓你多一份情誼與快樂。

　　請學會溝通自己吧。當你過度沉浸在成功的喜悅時，靜下心來與自己溝通，你會發現原來自己太驕傲了，還有許多不足的地方需要改正呢。當你與朋友因小事而吵架時，平息下你的火氣與自己溝通，你會發現這件小事傷了朋友的心，真不值啊!當你最絕望無助時，從悲傷中走出來與自己溝通，讓自己為自己加油鼓勁，給自己一份堅定的信念，勇往直前地走下去。當你難以選擇時，從為難中走出來回與自己溝通，冷靜的告訴自己真正的追求，你會選擇那正確的路的。學會溝通自己，讓你多一份理智與動力。

　　請學會溝通吧!這需要你的細心。在溝通中點亮別人的內心，也點亮了自己的內心，共筑一座美麗的心靈橋梁。

成功銷售談判案例分析 篇8

　　報價和后報價都各有利弊。

　　談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發制人 ”，一定要根據不同的情況靈活處理。

　　一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。

　　自由市場上的老練商販，大都深諳此道。

　　當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術，準備著對方來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。

　　先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。

　　同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明。

　　省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。

　　這種說法，用的是“除法報價”的方法。

　　它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。

　　如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

　　因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。

　　既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。

　　東星塑業業務員會議討論時有同事說，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。

　　比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。

　　如果他一次報高價，畫家可能根本不買。

　　但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。

　　畫家已經買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

　　采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。

　　買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。

　　針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。

　　一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價?”

　　相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”

　　這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內。

　　這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內。

成功銷售談判案例分析 篇9

　　公共關系是一個社會組織在運動中，為使自己與公眾相互了解、相互合作而進行的傳播活動和采取的行為規范。它開始形成系統的學科是于19世紀末，那是在歐美的經濟發展時期。20世紀的80年代，隨著中國的改革開放，這門學科也在中國生根發芽。可見，這是一門隨著經濟社會發展的產物。但是并不是說在此之前就沒有公共關系。自從人類誕生以來，公共關系就不可避免的產生了，我們學習公共關系學，除了研究公共關系的意義之外，更是通過這樣的學習，提高自己的公關認識和水平。

　　通過公共關系學的學習我們可以知道，公共關系的目的就是要與公眾中的大多數建立并保持良好關系。而由于公共關系的涵蓋面非常廣，因此實現這種良好關系的方法與途徑是多方面的，可以是組織傳播，可以是人際接觸，也可以是傳媒影響或者是其他組織性形象表現形式等等。歸根結底這些都是出于改善公眾輿-論，創造美譽，為組織建立和保持令人滿意的聲望。

　　公共關系還是一種觀念、一種意識、一種要使自己的發展中使他人同時也得到實惠和效益的思想。公共關系又是一種方法，一種技術，一種“要使自己的發展中使他人同時也得到實惠和效益的思想”轉化為實踐的一種專業技能。這學期的公共關系學習，我們不僅對公共關系產生了系統的認識，也學到了不少處理公共關系的方法。公共關系是一門不斷創新的學科，要想把公共關系變成自己的知識，還需要隨時隨地注意我們身邊的新案例。許多報紙、廣播、電視、互聯網上出現的一些新鮮案例。每個組織進行公關活動，都會在媒體上廣泛傳播，他們的構思、設計、實施都有一些巧妙之處，都值得我們認真學習，這樣我們的認識才能跟得上時代，實踐時才能取得理想的結果。

　　我們學習了公共關系的職能，而其中最重要的一項就是協調溝通。這其中除了協調最重要的就是感情溝通。人是有感情的，組織與個人之間有情感關系。如果雙方感情好，任何事情都好辦;感情不和，就會造成阻力。我們要重視心理情感的協調，善于拉近個人與組織的心理距離。從前的自己并不善于處理人與人之間的感情關系，性格上也比較喜歡憑著自己的好惡對人對事。并沒有去注意去處理完善人際間的感情關系。通過這段時間的學習，我意識到注意每一個人的重要性，任何人都是不可以忽視的，理智的對待每一個人，特別是在處理是非事情的時候，不要因為個人感情而冒失決斷。同時及時的與每個相關的人做好感情的溝通，這也是處理公共關系時必須要把把握的。我們更加不能夠忽略那些看似普通的日常行為舉止，其實正是我們搞好公關工作的重要前提。

　　公共關系是非常重要的，公共關系是形象、是輿-論、是評價、是信譽度;更深一點的說，公共關系是科學、是藝術。于是有人說：“不學公關能做人，學了公關做能人。”

　　總之，在公共關系學這門學科的學習上，我的思想和認識發生了前所未有的提升。搞好公共關系并非一件易事;生活無時無處不在搞公關。一個學期的學習下來，不能說還留下了什么。因為這門學科對我的影響深刻的，如刻入印章的文字，是不能夠忘記的。在未來的路上，我會感謝這門學科，感謝這些日子學習給我帶來的一切。它或許不能改變現在的我，但在我未來的路上定能記起許多教誨。這門課程雖然已經學完了，但是我們對公共關系的學習才剛剛開始，以后的路還很遙遠，但是道路卻很光明了。

成功銷售談判案例分析 篇10

　　一、變得開朗，學會大膽主動積極與別人說話，不要面子，能亂扯，別人不會在意的，就怕你悶不吭聲，很奇怪的，說了總比不說好，說多幾次自然不用怕。下面幾點內容你可以學習一下：

　　1 說話緊張的時候，努力使自己放松。靜靜地進行深呼吸，在使氣息安靜下來，在吐氣時稍微加進一點力氣，這樣心就踏實了。笑對于緩和全身的緊張狀態有很好的作用。微笑能調整呼吸，還能使頭腦的反應靈活，說話集中。

　　2 平時練習一些好的話題。在平時要留意觀察別人的話題，了解吸引人的和不吸引人的話題，在自己開口時，便自覺地練習講一些能引起別人興趣的事情，同時避免引起不良效果的話題。

　　3 訓練回避不好的話題。應該避免自己不完全了解的事情，一知半解、是懂非懂說一遍，不僅不會給別人帶來什么益處，反而給人留下虛浮的壞印象。若有人就這些對你發出提問而你又回答不出，則更為難堪。要避免你不感興趣的話題，自己不感興趣又怎能期望對方隨你的話題而興奮起來。

　　4 訓練豐富話題內容。有了話題，還得有言談下去的內容。內容來自于生活，來自于你對生活觀察和感受。這樣的人總是對周圍的許多人和事物充滿熱情。

　　二、多看些書，多參加戶外活動，這樣可以多和人溝通交流，性格自然會慢慢的變得開朗的同時豐富你的閱歷。

　　1 和不熟的人講話先禮貌客氣點(起初談話時不同和朋友那樣的語氣)，先了解對方的性格，了解了對方才知道如何(用哪種方式)和對方溝通交流。先看這個人是否和自己是同一類人(思考方式、社會觀念、價值觀念等)，若這個人和你觀念差不多就很容易相處，因為大家觀念同想法同，也可以找些樂觀性格的人做朋友。和人相處需要真誠、友善，主動，你主動和別人溝通啦!

　　2 若缺乏思想交流，聽別人說話是一種很好的交流，要用心聽，不是左耳入，右耳出。

　　3 找話題跟人家聊，首先學會做個聆聽者，多去聽講座，什么內容的講座就你自己喜歡，去圖書館或者大學校園也有講座的資料;在和朋友長輩溝通過程中多點聽聽別人的，從而每一天收集可以表達的素材，也能學習別人的語言表達技巧。可以做現場觀眾，辯論比賽、英語口語、主持人等比賽，學習別人的語言表達。當一個人聽的事情多了，腦袋里面的東西也會豐富了，自然，自己和別人溝通的時候，語言無論在修辭、前后邏輯、表達的語氣等方面都能有所提高。語言系溝通的橋梁，表達好語言，溝通就好了，做起事情也了。不知說什么，首先要學會找話題，以上方法，會有一種適合你的，努力啦!人與人之間相互了解，最重要是多點溝通，交流雙方的想法，在語言和行為上做到相互關心幫助，彼此要真誠真心對待。朋友之間的相處在乎真誠真心、信任寬容、友善、相互關心相互支持。

　　三、讓自己變得很幽默:

　　1 當你敘述某件趣事的時候，不要急于顯示結果，應當沉住氣，要以獨具特色的語氣和帶有戲劇性的情節顯示幽默的力量，在最關鍵的一句話說出之前，應當給聽眾造成一種懸念。

　　2 當你說笑話時，每一次停頓、每一種特殊的語調，每一個相應的表情、手勢和身體姿勢，都應當有助于幽默力量的發揮。重要的詞語加以強調，利用重音和停頓等以聲傳意的技巧來促進聽眾的思考，加深聽眾的印象。

　　3 語言的滑稽風趣，一定要根據具體對象、具體情況、具體語境來加以運用，而不能使說出的話不合時宜。

　　4 不要在自己說笑話的時候，自己先大笑起來，這樣最不受歡迎的。在每一次講話結束后，最好能激發全體聽眾發自內心的笑容。

　　綜上所述：大膽、主動、積極、堅持、幽默

　　做到以上幾點，隨著時間的積累，就會覺得自己有所變化，變得開朗健談樂觀，這需要一個過程!

成功銷售談判案例分析 篇11

　　多把視線轉向他人

　　不自信是因為你太以”自我“為中心，太注重自己地形象。

　　以自我為中心地視角會產生這種傾向：“每件事都針對我!”。

　　然后用客觀的視角來看，這是另一個不同的故事。但在受害者眼中，每件事情都是針對他。

　　所以，把視線轉移到其他人身上去：“今天Amy在課堂上的發言真精彩!” “他家貓咪Lily昨天去世了，他們肯定很傷心。”

　　不要再停留在自己的文藝世界小情緒里不能自拔了。

成功銷售談判案例分析 篇12

　　人類的發展需要溝通，動物之間的協作需要溝通，社會的進步更需要溝通。當今社會在飛速發展，信息每天都在不停的變化，沒有交流就不會有科技的發展。

　　有一次，孔子在帶領學生周游列國的途中，一匹駕車的馬脫韁跑開，吃了一位農民的莊稼，這位農民就把馬扣住不放。

　　弟子子貢能說會道，自告奮勇地去交涉，結果子貢講了半天的道理，說了不少的好話，農民就是不還馬，子貢只好灰溜溜地回來了。

　　孔子見狀，笑說：“拿別人聽不懂的道理去游說，就好比用高級祭品去供奉野獸，用美妙的音樂去取悅飛鳥，這怎么行得通呢?”于是讓馬夫前去討馬。

　　馬夫走到農民跟前，笑嘻嘻地說：“老兄，你不是在東海種地，我也不是在西海旅行，我們既然碰到一起了，我的馬吃你兩口莊稼也不是什么大不了的事。”

　　農民聽馬夫這樣說，再看看與自己打扮相同的農夫，覺得很親切，就十分痛快地把馬還給了他。

　　有一個業務員，每次去客戶商店時，總要和柜臺的營業員寒暄幾句，再去見店主。有一天，他來到這家商店，店主告訴他今后不需要他們公司的產品了。業務員離開后，柜臺的營業員對店主說：“這個人是店里來的所有推銷員中惟一同我打招呼的人，如果有什么值得做生意的話，就應該是他。”店主覺得營業員的話有道理，于是就又把這個業務員請了出來。

　　拿出誠摯的心和別人交流，你將獲益匪淺。

　　心靈的沃土，需要澆水，需要施肥，更需要溝通。上帝用語言隔斷人類交流，終止了通天之塔的營建，那是因為人們沒有心靈的溝通;倘若我們建起一座心靈的橋梁，想來上帝也只能束手，不是嗎?

　　打開心靈的窗戶，透過一份鮮花的淡香，射過縷縷的溫暖陽光，讓我們建起溝通的橋梁，一直走進彼此的心靈。營造溫馨和諧的社會。

成功銷售談判案例分析 篇13

　　1、模仿法。

　　我們每個人從小就會模仿，模仿大人做事，模仿大人說話。其實模仿的過程也是一個學習的過程。我們小時候學說話是向爸爸、媽媽及周圍的人學習，向周圍的人模仿。那么我們練口才也可以利用模仿法，向這方面有專長的人模仿。這樣天長日久，我們的口語表達能力就能得到提高。

　　①模仿專人。在生活中找一位口語表達能力強的人，請他講幾段最精彩的話，錄下來，供你進行模仿。你也可以把你喜歡的、又適合你模仿的播音員、演員、相聲表演家等的聲音錄下來，然后進行模仿。

　　②專題模仿。幾個好朋友在一起，請一個人先講一段小故事、小幽默，然后大家輪流模仿，看誰模仿的最像。為了刺激積極性，也可以采用打分的形式，大家一起來評分，表揚模仿最成功的一位。這個方法簡單易行，且有娛樂性。所要注意的是，每個人講的小故事、小幽默，一定要新鮮有趣，大家愛聽愛學。而且在講之前一定要進行一些準備，一定要講得準確、生動、形象，千萬不要把一些錯誤的東西帶去，否則模仿的人跟著錯了，害人害己。

　　③隨時模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時跟著播音員、演員進行模仿，注意他的聲音、語調，他的神態、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。而且會增加你的詞匯，增長你的文學知識。

　　④要求要盡量模仿得像。要從模仿對象的語氣、語速、表情、動作等多方面進行模仿，并在模仿中有創造，力爭在模仿中超過對方。在進行這種練習時，一要注意選擇適合自己的對象進行模仿。要選擇那些對自己身心有好處的語言動作進行模仿，我們有些同學模仿力很強，可是在模仿時都不夠嚴肅認真，專揀一些臟話進行模仿，久而久之，就形成了一種低級的趣味，我們反對這種模仿方法。

　　2、描述法。

　　小的時候我們都學過看圖說話，描述法就類似于這種看圖說話，只是我們要看的不僅僅是書本上的圖，還有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看圖說話高一些。簡單地說，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的語言表達出來。描述法可以說是比以上的幾種訓練法更進一步。這里沒有現成的演講辭、散文、詩歌等做你的練習材料，而要求你自己去組織語言進行描述。所以描述法訓練的主要目的就在于訓練同學們的語言組織能力和語言的條理性。在描述時，要能夠抓住特點進行描述。語言要清楚，明白，要有一定的文采。一定要用描述性的語言，盡量生動些，活潑些。這可以訓練我們積累優美詞語的應用能力。

　　3、角色扮演法。

　　在我們的培訓過程中，經常讓學員進行角色扮演，組織角色語言去演講，叫“情境模擬訓練法”，比如扮演律師，扮演市長答記者問，扮演領導開動員會，扮演新郎新娘即興發言等等，還可以選擇小品中的角色扮演，直接讓學員去演小品，去扮演作品中出現的不同的人物，當然這個扮演主要是在語言上的扮演。這種訓練的目的，在于培養人的語言的適應性、個性，以及適當的表情、動作。

　　4、講故事法。

　　我們的口才培訓，要求學員能夠講100個以上的故事，不同時候要能夠講不同的故事，而且現場就能想出符合場合的故事。這就要求我們積累大量的素材。同時還要講得動聽，講得精彩，熟能生巧，講多了口才就來了!

　　5、積累知識，多翻翻字典、成語詞典。

　　建議各位辦公桌上和家里都放一本《新華字典》和《現代漢語成語詞典》，有空就翻翻，不認識的字多看看，認識的字也再看細些，你會發現中國的文字博大精深，堅持下去，你的詞匯量會越來越多，你的口才自然越來越棒!

成功銷售談判案例分析 篇14

　　中海油競購優尼科

　　20xx年1月，我國第三大石油天然氣集團———中國海洋石油有限公司(中海油)考慮對美國同業對手優尼科公司發出逾130億美元收購要約，這起交易標志中國企業規模最大、最重要一宗海外收購。到20xx年底，優尼科價值約110億美元。8月2日，中海油宣布退出收購優尼科的競爭。

　　聯想收購IBM

　　20xx年12月8日，時任聯想董事局主席的柳傳志正式對外宣布，聯想集團以12.5億美元收購IBMPC和筆記本所有業務，包括技術和渠道，其中6.5億美元為現金，6億美元為聯想的股票。柳傳志表示，達成收購后，IBM將占據聯想18%的股份，而聯想則仍然占45%的多數股份。根據協議，聯想獲得了IBMPC強大的技術和分布全球的分銷網絡，并獲得IBM著名的“Thinkpad”商標5年的使用權。

成功銷售談判案例分析 篇15

　　1)可以爭取降低采購成本;

　　2)可以爭取保證產品質量;

　　3)可以爭取采購物資及時送貨;

　　4)可以爭取獲得比較優惠的服務項目

　　5)可以爭取降低采購風險;

　　6)可以妥善處理糾紛維護雙方的效益及正常關系，為以后的繼續合作創造條件。

成功銷售談判案例分析 篇16

　　一是保證供應商做標書的時間。目前，我國政府采購法規還沒有規定競爭性談判采購供應商的響應時間，按法律規定“采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的”等才用競爭性談判，其意思是時間要求緊，但不能因為滿足了采購人的需求，而使供應商沒有響應時間或使遲得到信息的供應商沒有響應時間，造成信息不對稱，不公平競爭。所以我認為，從傳遞談判文件到進行談判其時間不得少于三個工作日。

　　二是招標采購單位向某一供應商發送的與談判有關的任何規定、準則、文件或其他資料，都應在平等的基礎上發送進行談判的所有供應商。

　　三是關于修改的技術標準或參數應以書面形式傳遞給每一個參加談判的供應商。

　　四是招標采購單位與供應商之間的談判應是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人透露與談判有關的任何技術資料、價格或其他市場信息。

　　五是被淘汰的供應商應用書面通知。六是談判時應記錄，并說明采用談判方式的理由以及授予合同的詳細情況。

成功銷售談判案例分析 篇17

　　商務談判能力是現代商務人員必須掌握的一項基本職業技能,鑒于商務談判課程的教學目的與學科特點， 市場營銷專業學生在《商務談判》課程結束以后，與課程配套開設了《商務談判實訓 》課程，在《商務談判實訓》課中，通過建立模擬公司，進行真實的市場調查，擬定商務談判計劃，進行商務談判實戰，最終達成商務協議簽訂書面合同等程序，對學生進行商務談判的全過程的訓練和培養。通過實訓鍛煉學生對所學知識的綜合應用能力，將相關課程內容與實訓結合起來;將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛煉結合起來;將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來;將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作精神的訓練結合起來;激發每一個學生的積極參與，培養學生的積極性和創造性，提高學生的綜合技能。

　　一、《商務談判實訓 》課的教學內容及要求

　　與課程配套的《商務談判實訓》課，是專門對學生進行綜合性的實踐性環節的培養與鍛煉的教學活動。該實訓課是我們根據商務談判課程實踐性的特點，通過教學實踐的分析，引入專門能力實訓教學方法，搭建的課程平臺，體現了課程設置的創新。

　　模擬商務談判的流程設計，是按照公司(或企業)對外進行商務談判的程序來進行設計，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。

　　商務談判實訓由教師按照指導書的要求下達任務，按照以下內容和要求進行組織安排：

　　1、談判準備

　　第一，組建模擬公司。即在教師的引導下，對學生分組設立模擬公司，確定各公司的名稱、經營范圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時學生在公司中擔任相應的職務，履行相應的職責。第二，進行市場調查以及營銷策劃。在談判實訓之前，要求學生對商務談判中將涉及的產品進行實地市場調查，了解市場需求狀況、相關產品的價格、質量、競爭者等相關信息，為談判做好必要的準備。 第三，各模擬公司進行商務談判準備。在做好市場調查的基礎上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔任的角色和進行談判任務分工。

　　2、以實戰方式進行商務談判實踐

　　要求談判雙方按照商務談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質性磋商、談判結束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。

　　進行商務談判評價。每一場模擬談判結束，要求未參加談判的學生對談判作好評價記錄，談判結束后以發言的方式對剛才進行的談判，從談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等方面進行評價。評價的目的是要找出差距，以達到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導作點評。

　　進行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結束以后，選出在分組談判中表現優秀的學生，再組成兩個模擬公司進行交叉談判。其目的是總結前面的談判的經驗，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

　　3、談判總結

　　進行談判總結。包括各每場模擬談判結束后的場外總結、場內總結、教師點評和整個模擬談判結束后的學生書面總結，要求每個學生最后提交一份總結。

　　二、《商務談判實訓 》課的效果及分析

　　1、學生的積極參與和收獲

　　在商務談判實訓周的實現過程中，學生都能認真對待，認真實踐、積極參與。按照設計的談判流程，從小組內學生的分工開始，對談判所涉及到的產品和產品市場情況進行深入的調查;在此基礎上對談判進行精心的方案準備;預測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務貿易的全過程。學生普遍認識到商務談判實訓周是一次與他今后的工作密切相關的，實用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實踐活動。

　　商務談判實訓的設計是按照公司(或企業)對外進行商務談判的真實流程來進行，讓學生親自經歷商務談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務談判要取得成功，不僅需要運用學過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。為了鍛煉自己，學生在遇到困難和問題時， 能夠通過不斷的學習、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學生充分感受到了談判的艱難，切身地體會到談判對個人綜合素質的高要求。學生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學習的重要

　　性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質，為今后的工作打下堅實的基礎。談判實訓周學生對學習知識重要性認識的提升，是這項實踐活動的最大的收獲。通過談判，學生在認識到自己的不足，找到了差距，也明確了學習目標。《商務談判實訓 》課教學活動中學生的積極參與，認真的實踐，證明了實訓課課程設置的重要性。

　　2、實訓課采用模擬公司商務談判的基本程序來進行，突出以下結合點 第一、將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛煉結合起來

　　《商務談判實訓》的實踐性教學，是在學習了《商務談判》課程以后的一次理論聯系實際的綜合性實訓活動。由于商務談判的過程涉及到很多的知識，如市場經濟、市場調查、市場營銷、商務禮儀、公共關系、商務談判，法律、商品知識等等。教師的設計是按照公司(或企業)對外進行商務談判程序來進行，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。讓學生親自經歷整個貿易的全過程，僅有商務談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應用，對學生的要求是很高的。能夠在一周里將學過的很多課程知識連接起來進行綜合應用的專用周也是很少的。

　　第二、將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來

　　在這一周里，經歷一次全過程的談判，很多學生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務，還需要老師的細心引導，學生認真的準備和學習。商務談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內容記不清，寫不全，甚至會漏掉一些很重要的條款。很多的知識的綜合應用過程中，出現這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結束后，需要老師進行細心的指導，針對學生普遍出現的問題，將相關的知識進行再次的講解，這樣有針對性的現場教學，效果是明顯的。同時引導學生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學習與創新。將學生的學習熱情與學習能力的培養和創新結合起來。

　　第三、把個人能力的培養與發揮團隊合作的精神訓練結合起來

　　這一周里要求每一個學生都要參加談判，經歷商務談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學生在談判時都有自己擔任的角色。要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據學生的一些

　　特長進行細致的分工。比如談判角色可以有總經理、銷售、財務、技術、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時出現問題時的應對策略等。這些都應當在談判方案的和談判執行計劃中有所體現。

　　談判小組是代表公司(企業)對外進行商務談判，要順利的完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。

　　3、激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性

　　很多的實踐性教學活動總有少數學生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個學生必須有自己的具體任務，擔任一定的角色;在觀看其他小組學生談判時，每一個學生必須做好商務談判的評價記錄。 促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中去，發揮自己的作用，得到切實的鍛煉和提高。經過老師細心的引導，通過定性與定量評分的方法來激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性。

　　4、在總結中不斷提高

　　商務談判的實訓周是分小組進行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學生對該場談判認真聽取，認真作好的記錄，在談判結束以后，由未參加談判的學生對剛才進行的談判進行評價。評價的內容包括：談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學習和借鑒的作用。最后由老師做的總結性的點評。老師的點評及為重要，學生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現場教學的過程，也是幫助學生不斷學習和提高談判水平的過程。

　　在每一場模擬商務談判結束以后，學生參與談判評價的積極性都很高。之后老師的點評，學生聽得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模

　　擬商務談判的活動就在這樣一個實踐——學習——再實踐——再學習的過程中不斷實踐與創新。接下來的一場又一場的模擬商務談判，會在不斷的學習和借鑒中得到提高。最后進行的跨組交叉談判，就是在總結前面的談判的經驗后的一次較高水平的談判。學生的學習熱情，也會越來越高，這個過程也是學生互相學習共同提高，培養和鍛煉學生的創造性思維的過程。

　　5、實踐活動對學生的激勵作用

　　每一個學生都要上場參與談判，商務談判的實踐給了他提供了一個發揮自己能力的舞臺，一個展示自己風采的機會， 學生們都在展示自己的實力。參與的過程中他們體會到了“臺上一分鐘，臺下xx年功” ，“書到用時方恨少”的深刻含義。

　　商務談判實踐活動這個舞臺能夠展示學生的風采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結束以后，自己談得怎樣?發揮得好嗎?為什么自己表現得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學生都在反思。這面鏡子，折射出學生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應該怎么去做人、做事的問題。通過談判學生們發現了自己的差距與不足。在老師的引導下，學生體會到對工作的認真負責的態度，誠實守信的優良品質的重要性。也激發起他們對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進一步的明確了學習目標。

　　6、實踐教學對教師教學的總結與提高

　　通過商務談判教學實踐，體會到教師應當不斷探索與創新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養和激發學生的學習積極性、主動性和創造性。只要我們的教學方法得當，進行了合理有效地組織，適時地引導和鼓勵，激發學生積極參與和認真地實踐，是能夠實現理論聯系實際，提高學生的綜合素質和能力的。

成功銷售談判案例分析 篇18

　　條件句在談判中的作用性

　　條件句分為以下四類：虛擬條件句、真實條件句、含蓄條件句及條件問句不同條件句作用自然也有所不同。

　　(1)虛擬條件句，在我們想表示詢問、請求、否認或贊許時的一種委婉的語氣，征詢別人的意見及建議。同時也表達了對他人的尊重，這種句子容易獲得他人好感，有助于在談判中獲得他人贊賞，由此幫助談判獲得成功。

　　(2)真實條件句，是用來表達準確信息的句子，商務談判涉及雙方利益，通過談判爭取達到雙方共贏，在談判途中，雙方皆有不可觸碰的底線，堅決守護自己的基本利益。有時在僵局中，真實條件句還可以起著絕處逢生的作用。

　　(3)含蓄條件句，這種句型常用于英語信函及正式文件中，有一定的規范和格式，且語言商務英語所用語言正式、精煉，用詞嚴謹、規范。

　　(4)條件問句，人之間的交流總是少不了問句，只有通過提問，你才能獲得你想要的信息，商務談判中也一樣，可別想對方主動告訴你，提問也是一種技巧，提出問題是交流得開始，所以可見條件問句在談判中也起著不可或缺的作用。

　　語言是人類溝通的橋梁，英語則是國際商務談判中雙方溝通的橋梁，只有掌握好英語，并且擁有足夠的談判技巧，才能在國際商務談判中獲得足夠優勢，最后取得談判的成功。