法律談判藝術

　　任何場景都最管用的談判策略，那么如何針對不同的談判場景和形勢，選擇適用不同的談判策略，就是重中之重了下面第一范文網小編整理了法律談判藝術，供你閱讀參考。

法律談判藝術篇1

　　談判一般分為準備階段、實質性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進一步劃細，分為六個步驟，并闡述每一個步驟的內容以及工作方法。

　　準備階段

　　每一種談判，都有一個準備階段。準備越充分，越能為談判成功創造有利的條件和基礎。準備工作一般有：

　　1、分析自己

　　首先，應明確自己談判的目標，只有目標明確，才能根據目標列出一系列原則。其次，應理清自己的談判思路，爭取在談判中條理清楚，邏輯嚴密。第三，正確估計自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利于談判的開展。

　　2、分析對手

　　分析對手，首先，應了解對方的實力，如了解對方的經濟力量、經濟效果、經濟信譽、產品質量、社會影響、權力后臺等，還要了解對方有些什么人才。其次，應了解對方的薄弱環節。第三，了解對方派來的談判人員的能力，了解他是否富有經驗，以及年齡、性別、性格、愛好等各個方面。

　　3、分析可行性

　　所謂可行性，即達成的協議是否可以施行、實現。它不同于可能性。如果不可行，則完全沒有必要談判。考慮可行性，一般要考慮實施的時間、地點、經濟條件以及政治、法律、政策等各種因素。

　　4、列了原則

　　在以上分析的基礎上，列出談判原則。主要應掌握好以下幾個原則：預先安排好談判的順序;選定所要咨詢的專家;規定所使用的證據和文件;確定應向何人、在何時提出何問題，由誰提出合適;事先安排好打岔的機會;選定談判的地點和時間，確定談判的語言;對引起沖突的原因進行預測;預期目標的確定;策略的運用。

　　5、組織談判隊伍

　　首先要考慮人數問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊伍時，注意雙方出席的人員在層次上人數上要基本一致。

　　6、演習示范

　　在必要的話，還可以進行一次假設的談判演習，從中獲得更多的反饋信息，鍛煉自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。

　　如果談判的準備工作已經就緒，那么就可以確定談判方案，并可以主動地向對方提出

　　(8) 隨時注意糾正對談判方案。向對方提出方案的方式，一般有兩種：一是書面提出，必要時可作口頭補充;二是口頭提出。

　　在談判開始階段，談判各方的目的是試探對方，而不是承擔義務，雙方一般都希望在談判開始時，能把本次談判所要談的內容都全部提示出來，同時使雙方對所談內容各自所持的意見也能彼此了解。但是，在這個階段雙方都不愿意一下子把話說死。特別是談判者在這個階段，一般是不愿意也有會作出任何單方面讓步工妥協的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術技巧闡述如下：

　　1、如果一開始是由對方提出一份書面的交易談判條件，則應該：

　　(1)對每一個條件都認真詢問，并請對方說明為什么要這樣。

　　(2)表現出一副一無所知的樣子，讓對方自己證明其意見的正確性。

　　(3)記下對方的回答，并保留自己的意見。

　　(4)務必要把每一條要點弄清楚，即使需要再三詢問也不要緊。

　　(5)極力探出對方對每一條交易談判條件所持的堅定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進行討價還價。

　　(6)注意這次談判與以前幾次談判的內在聯系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那么要判斷是否會對將來的談判有所影響。

　　(7)表現出極為冷靜與泰然自若的神態。方某些概念性錯誤，以求一致的理解;同時注意自己不要犯某些概念性錯誤或技術性錯誤。

　　2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應該：

　　(1)盡量不要多回答對方提出的問題，讓對方多發言。

　　(2)試探對方反對意見的堅定性程度如何，如果已方有作任何相應的讓步，對方是否同意撤回其反對意見。此外，前述中6、7、8三點也適用本部分。

　　3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，則應該：

　　(1)在談判時，明確所要談的內容。

　　(2)把每一個問題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場。

　　(3)盡理使談判留有余地，不要把條件說死。此外，前述中的6、7、8也適用于本部分。

　　回顧階段

　　如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當然就可以結束談判了，但實際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會談。回顧階段應做的事情有：

　　1、抓住時機進行休息，或主動提出暫時體會，回顧總結一下。

　　2、假如在談判開始階段，已經把本次談判所涉及的內容都擺了出來，也就是說，談判開始階段應做的事情都已完成，那么就可以回顧一下整個談判的范圍。

　　3、有回顧中要注意如何堅持自己的立場。從開始到達成協議的整個談判過程中，雙方在實質問題上的對立，其強度不是一成不變的。因此，在談判回顧總結階段，談判者有必要在原先談判條件基礎上，根據開始談判時獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項條件，應該應該堅持的就必須堅持，有些條件中萬不得已時，也可以變通或放棄。

　　4、如果在目前談判者雙方磋商現有的交易條件下，似乎無法達成交易，這時，可以采取以下三條措施：

　　(1)中止談判，撤回自己的交易條件。

　　(2)繼續談判，但要設法修改原定的交易條件。

　　(3)繼續談判，但要設法使對方修改其交易條件。

　　實質階段

　　在談判的實質階段，應考慮對方讓步的形式及可能取得的成果;要取得這一成果需要花費多少時間和代價，以及已方將采取怎樣的戰術方法等。在實質性的談判階段，其工作方法有：

　　1、善于持懷疑態度。

　　2、選擇適當的策略。

　　3、必要的質詢。采取多種委婉的策略，對有關談判內容和談判事項進行有效的咨詢，會使問題更加明朗化。

　　4、實施有效的戰術。

　　明確階段

　　在談判的明確階段，要注意：

　　1、控制談判局勢

　　談判到了這個階段，或多或少的付出了代價。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設法控制住談判的局勢。

　　2、審視對方的“最后代價”

　　在這個階段如果對方表示“最后的代價”，你不要輕易地相信。必先試試對方的決心，從對方的話語中辨出這“最后的代價”是否真正到了最后的地步。

　　3、必要的說服

　　談判雖然到了明確階段，但在達成協議之前，在有些枝節問題需要進一步解決。這點，必須施展說服藝術。例如，直接說明理由加以說服等。

　　協議階段

　　1、最后的回顧

　　在談判者認為即將達成交易的會談之時，有必要進行最后一次回顧，明確哪些問題還沒有解決，對自己所期望的交易結果的每一項條件進行最后的審定。

　　2、讓步與要求并提

　　談判者要作出一個讓步的困難是“既要保持自己堅定的信譽，又要表示出愿意“迎合”對方，以取得對方的回報。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項讓步的作出并不會導致對方也相應作出一個讓步加以回報。這時，你必須讓對方知道你讓步的目的是要對方也作出相應的讓步，或者在你讓步的同時，就提出要求讓對方相應讓步，或者在一個問題上讓步必須以換取對方另一個問題的讓步為條件。

　　3、暗示對方作最后決定

　　如果彼此都認為對方的讓步都已經到了極限，無法再有新的進展時，那就該做最后的決定，結束談判了。

　　4、采取必要的最后通牒

　　在這個階段，你可以推出“要么就接受這個條件，要么就算了”的策略。應用時應注意時機和對方的心理。

法律談判藝術篇2

　　法律談判的獨特性

　　隨著我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。

　　法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現在：

　　第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執行等一系列嚴格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的范圍內自主把握節奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當事人解決爭議的成本。

　　第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況，避開訴訟中出現的互相推諉現象。

　　第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內，以平等、公平及誠實信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。

　　法律談判的應用價值

　　在我國司法實踐中，只有少數沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關于法律談判的應用價值，本文從以下方面簡要分析：

　　第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念

　　談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當事人之間的利益沖突、協調當事人之間的利益關系的同時，能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當事人了解并注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。

　　第二、法律談判可以充分反映當事人意志

　　法律談判以當事人自愿協商為基礎，它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對于很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來說，談判律師也只能在授權范圍內為或不為一定的行為。只要當事人在法律允許的范圍內，能夠真實正確表達自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優秀的談判律師，應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當事人意思自治的有效反饋。

　　第三、法律談判既能減輕當事人壓力，又能有效地實現司法資源優化配置

　　法律談判是在求同存異、實現雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解沖突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優勢所在，使得許多民事糾紛不經訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當事人的訟累，又在一定程度上實現了司法資源的優化配置，能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。