商務談判中的結束策略

　　“爭分奪秒”有它的優點，“拖延時間”也有它的用處。兩個法寶兼備，是談判人員應有的談判藝術。除此之外，商務談判中有哪些結束策略?下面第一范文網小編整理了商務談判中的結束策略，供你閱讀參考。

商務談判中的結束策略：拖延戰略

　　商務談判中的拖延戰術，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰術手段。拖延戰術按目的分，大致可分以下四種：

　　清除障礙

　　這是較常見的一種目的。當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。

　　柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執，在寫完探案集第四卷后，執意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。

　　柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。

　　試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。

　　當然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。

　　美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關鍵所在：對方認為ITT占的便宜比己方多多了!價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。

　　在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。

　　消磨意志

　　人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(或是含糊不清的答復)往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。

　　80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧!”從開始到結束，這次洽談只持續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。

　　硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖;二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

　　此外，拖延戰術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內，往往就會一口答應。

　　等待時機

　　拖延戰術還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：

　　一是拖延談判時間，穩住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

　　二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。

　　總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：

　　一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。

　　二要充分掌握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向。

　　三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。

　　贏得好感

　　談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。

　　平心而論，場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。

　　但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，這種素質也正是中國談判者需要下大力培養的素質之一。

商務談判中的結束策略：化解僵局的策略

　　一是誠懇對待，耐心說服

　　現代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據坦誠相處，那么相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調整，僵局自然隨之消失。

　　二是反復斟酌，存異求同

　　對于涉及雙方經濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰談判家采用適于討價還價的循環邏輯法:

　　如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質量問題;如果對方在質量上苛求你，改而與之談服務問題;如果對方在服務上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰術。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯合聲明。“我們要找到一種模式，既承認中國的統一，又不放棄我們目前的關系。最后中國臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在中國臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就中國臺灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。

　　總之，談判的僵局是難以避免的，但是通過學習跟分析，談判的僵局也不是不可調解和突破的，只要大家平時多留心，多操練，我們就一定能在談判的過程中爭取更多，獲取共贏。