嬰兒用品計劃書范文

　　一)嬰童產品銷售通路的分析

　　1、百貨公司——傳統通路

　　在百貨公司，嬰童用品屬于兒童商場經營。主要經營嬰童服裝、鞋帽、玩具，少量經營部分用品、兒童游樂設施、童車等，基本不經營兒童輔助食品、護理用品、智力開發服務和其他服務產品;孕婦用品在百貨公司基本不經營，少數經營部分孕婦裝。產品單一，嚴重不能保證消費需求產品單一，商品和服務種類少，不能保證一站購齊。

　　銷售方式基本以專柜、代銷的形式銷售，因品牌屬于不同的生產工廠和經銷代理商，相互經營同類重復單品，同一產品線交叉重疊，如童裝方面，不同品牌相互重復，增加了競爭難度和購買目的不確定性。

　　經營位置在商場中處于劣勢，一般情況處于“兒童天地”位置，即5、6樓以上或者地下室，消費者購物很不方便，單品牌的銷售業績很難提高。

　　在百貨公司經營費用高。供應商要承擔25-30%左右的銷售提存外，還要承擔裝修費(多次)、進場費、促銷費、折扣比例、廣告費、節慶費等，甚至承擔銷售保底、客情維護費用等。以上造成很多品牌或產品定價很高，消費群單一，銷售額下降，甚至嚴重虧損、干脆拆柜離場。而嬰童用品是日常快速消費品，消費者購物的首要選擇是物美價廉和就近方便。

　　其優勢是購物環境優越、裝修檔次高，商店品牌知名度高，在消費者心目中有很好的信譽，容易樹立良好的品牌廣告效應，大量的客流保證一定的銷售業績，顧客群消費檔次比較高和穩定。適宜高檔品牌、高毛利商品的推廣。

　　2、大賣場、超市——新興通路

　　在大賣場、超市等現代快速規模的零售業態中，母嬰用品占有一定的比例。

　　主要經營品種包括輔助食品、日常用品、日常護理用品、嬰童服裝、童車、紙尿褲等。

　　大賣場經營的產品品種和規格比較簡單，單一產品銷售量較大，商品包裝簡單且大容量，突出量販優勢，缺少個性化產品，嚴重不能保證消費者特別是高檔消費者需求;商品種類少，無服務性產品銷售，不能保證一站購齊。

　　銷售方式以貨架陳列和端架陳列為主，產品因分類不同處于不同的位置，相對陳列面積較小，無明顯品牌優勢，消費者購物很不方便，單品牌的銷售業績很難提高。因產品銷售對象是大眾消費群，不能滿足個性化需求;產品的質量和單價屬于中低水平，經營地位在整個賣場中屬于從屬地位。

　　在大賣場經營費用高。要求供應商提供最低供應價，還要承擔進場費、調碼費、促銷費、堆頭費、上架費、廣告費、節慶費、客情維護費用等;加上結算周期長、占用生產商和供應商大量資金、經營程序復雜等，使供應商的經營積極性受損、經營成本過高，造成“羊毛出在羊身上”，產品定價居高不下，消費群范圍縮小，市場占有比例下降。

　　其優勢是購物環境裝修檔次一般，裝修、營運費用低，賣場品牌知名度高，在消費者心目中有較好的信譽，客流量大，保證了一定的銷售業績，適宜大宗低價位單一商品的銷售。

　　3、專賣店、專營店、集成店。

　　嬰童用品專賣店、專營店、集成店通路中，既有單一品種的童裝店、孕婦裝店、玩具店、用品店、童車店、教育服務店等嬰童用品專賣店、專營店;也有集合各種兒童產品和服務的集成店。主要經營場地在商業區或商業街、大型社區附近、大型購物中心獨立店等，主要經營嬰童孕婦服裝、輔助食品、鞋帽、童車、玩具，少量經營部分用品、兒童游樂施設、護理用品、智力開發服務和其他服務產品等。單一專賣店、專營店產品單一，商品和服務種類少，缺泛購物消費吸引力;集成店經營內容豐富，能保證消費需求的綜合性，但大多數店鋪產品品牌知名度和品質低，沒有完整的連鎖系統，各自為戰，采購經營成本高，缺少持續經營的動力和規模經營的發展方向，不能為消費者提供高品質的商品和服務。

　　銷售方式基本以合柜和專柜的形式銷售，品牌和品種雜亂，屬于不同的生產工廠和經銷代理商，單品重復，產品線不合理等。

　　因專賣店、專營店、集成店屬于店主獨立開店，雖然部分實行小規模和區域連鎖，經營費用仍然居高不下，缺少經營特色和商品研發能力，但“麻雀雖小、五臟具全”，管理費用也肯定頗高，同時缺少有效的市場推廣方案和媒體運作能力，客流量不能保證。

　　該通路優勢主要能滿足消費者購物的物美價廉和就近方便。購物環境較好、裝修檔次較高，商店品牌或者商品知名度比較高，能取得一定的經營業績。如經營思路得當，在消費者心目中建立良好的信譽，容易產生購物親情。如果形成連鎖，容易樹立良好的品牌廣告效應和銷售能力。

　　4、目錄銷售

　　目錄銷售屬于剛起步，屬于輔助性銷售渠道，在一些大城市有比較小的市場份額。此類商家的競爭力微弱。

　　5、網絡購物

　　屬于未來具有遠大良好發展前景的銷售渠道，但現階段主要處于b2c、c2c階段，不是市場主流，但b2c發展潛力無限，特別是與傳統的店鋪銷售結合起來。

　　6、批發市場

　　批發市場主要經營服裝、玩具、鞋帽、部分用品、兒童游樂設施、童車、輔助食品、護理用品、孕婦用品等批發業務。產品單價低、陳列混亂、滿足部分專賣店、集成店采購需求。主要特點是利潤低、產品線單一、同類重復經營單品多。

　　二、使用特許加盟店經營的優勢和風險

　　一)特許加盟店經營的優勢

　　特許連鎖經營的核心是特許權轉讓，通過總部與加盟店的合同，總部在教授加盟店完成事業所必需的所有信息、知識和技術的同時，還要授予店名、商號、品牌、服務標記、商品等在一定區域內的壟斷使用權，并在開店后繼續支持。主要表現如下：

　　1、 沒有商業經營的人，也可以通過加盟經營商店;能力不強的員工也能得到公司完整的培訓。

　　2、 總部有一套成熟的贏利模式，可以減少經營失敗的風險。

　　3、 經營技術的專業化，有利于店鋪經營水平的提高。貨架的擺放、商品的陳列、店容店貌的設計施工、經營品種的調整等經營技巧使加盟者擺脫了依靠經驗操作的影響。

　　4、 標準化的產品和服務質量可以吸引顧客，擴大銷售。(標準化指：商店的開發、設計、設備、陳列、產品、操作程序、技術管理、廣告設計、加盟店選址、開辦前培訓、全套商業服務方案、經營過程中的監督指導、服務交流、培訓等)。

　　5、 用較少的資金就可以開展創業并發展自己的事業，是進入商界的“安全通道”。

　　6、 利用加盟總部的知名度進行高效率高回報的經營活動，在競爭中使消費者對商品的認識轉向對商店品牌的認同。

　　7、 通過統一的廣告宣傳能實施影響力強大的促銷策略，并節省廣告費用。

　　8、 總部大批量進貨，保證供貨渠道的穩定和價格優勢，保證銷售產品的價格優勢，保證穩定的銷售物美價廉的商品。

　　9、 能進行適應市場變化的事業活動。

　　10、 特許加盟受許人能專心致力于銷售業務和經營。

　　11、 可以接受行業最優秀人才指導，可持續擴大和發展自己的事業。

　　12、 統一的經營戰略、統一采購、計劃、廣告、物流、信息流等降低經營成本。

　　13、 在人才培養、使用，新技術、新產品的開發推廣，信息和管理現代化方面具有規模優勢。

　　14、 減少批發商等中間流通環節，提高經營利潤。

　　15、 總部物流中心保證加盟店降低庫存面積和庫存量，擴大銷售面積，減少資金占用。

　　16、 可以通過總部的信譽當保給加盟商擴大經營提供金融支持。

　　17、 完整的銷售網絡體系保證目錄銷售、網站銷售得以順利開展。

　　18、 加盟總部的知名度和美譽度提高加盟者的社會地位。